銷售業(yè)績是怎樣提升的

銷售，是一份神圣的職業(yè)，一方面，有人說搞銷售是個苦行當，要跑斷腿、磨破嘴，并編出順口溜形容銷售員：“跑遍千山萬水，歷經(jīng)千辛萬苦，排除千難萬難，經(jīng)過于錘百煉，說上千言萬語，想出千方百計，方可銷售。”

　　還有人認為銷售的“六苦”：一是門難進。一聽是銷售東西的，門衛(wèi)立即擋住;

　　二是臉難看。買方市場，冷板凳是常事，趕出門外也不稀奇;

　　三是胃難受。誰能與客同醉，只是腸胃受罪;

　　四是人難當。顧客說我宰人，朋友說我騙人，同事說我壓人，老板說我坑人;

　　五是路難行。大路小店，平原山區(qū)，火車務點，飛機停飛，丟包中計，困在外地;

　　六是功難記?；鹆耸呛秘?，功勞屬集體，一旦壓了庫，工資往外賠。

　　另一方面，“不去做總統(tǒng)，就去做銷售員”，銷售具有巨大的發(fā)展空間，綜合鍛煉人的素質(zhì)，但隨著競爭的激烈和同質(zhì)化現(xiàn)象的存在，銷售業(yè)績的提升始終成為困惑銷售人員的問題，如何提升銷售業(yè)績?如何尋找銷售捷徑?筆者結(jié)合自己過去的銷售經(jīng)歷和教學研究，認為銷售業(yè)績應該這樣提升：

　　一、心態(tài)是根本

　　許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒信心，認為銷售是去“求人”，認為銷售不光彩，沒有一個積極的心態(tài)。因為的銷售人員應該具有責任感，即為誰而活;具有使命感，即為誰而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感，用心去銷售，真誠感到客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)，迅速的行動，是Sales成功的關(guān)鍵。立即行動起來，樹立微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等心態(tài)。

　　二、細節(jié)定成敗

　　銷售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細節(jié)上，銷售需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手，細節(jié)決定成敗。

　　三、對位是關(guān)鍵

　　有效的銷售需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開，不僅要找準目標客戶，而且要時機恰當，要“對位”銷售，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標客戶的“攻心術(shù)”，對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等等。

　　四、思考要換位

　　作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

　　五、潛能要開發(fā)

　　作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育，開發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天通過策劃來改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進行訓練和修煉，如營銷人員在自我領(lǐng)導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的五項修煉;需要的是后天潛能的開發(fā)，如對于銷售人員的潛能開發(fā)，主要是從以下幾個方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計，自我實現(xiàn)，通過目標和遠景來引誘自身潛能的開發(fā);二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發(fā)揮zui大化;三是“練”。

　　潛能開發(fā)的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動成功學實戰(zhàn)修煉技術(shù);思維創(chuàng)新與情景模擬訓練等等;四是“學”。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運（如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），學習如何學習（學習的方法和形式，可以從書本學，從同事、同行學，從客戶學，從培訓中學，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡學習，建立個人知識庫，可以從一切可學習的地方學習），與時俱進，通過學習使自己立于不敗之地。

　　六、創(chuàng)新不可缺

　　銷售需要創(chuàng)新，需要創(chuàng)新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同;善于贊美別人，要圍繞F：FAMILY（家庭）、I：INFLUENCE（影響力中心）、N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）、D：DIRECTLY（其他媒介）、S：SOCIETY（社團）等方面去快速尋找目標客戶;

　　通過不同的方式和層面（如公關(guān)的不同層面、客戶的體驗等等）去開拓客戶;

　　通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度;

　　通過服務改善（無形服務有效化、服務多一點，滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設(shè)施、快速的服務補救策略等等方面）去提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，zui終促進產(chǎn)品的銷售，在提高銷售量的同時提*，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。

　　七、夢想要販賣

　　銷售需要販賣夢想，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時，向客戶銷售時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。

　　正如美國銷售專家海因茲·M·戈德曼所言：有效的銷售需要仔細研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點;造成一種融洽的氣氛;運用說服能力;.密切注意洽談的發(fā)展趨勢;正確表達自己的觀點，誘導顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標和次要目標;緩和洽談氣氛;促使顧客確認協(xié)議。記住“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮!”